내가 생각하는 스타트업 마케팅의 핵심은 (1) 우리 서비스에 가장 도움이 되는(비즈니스 적으로 이득인) 타깃을 찾아, (2) 가장 적은 자원(돈, 시간)을 들여 공략 (Optimize)하면서 (3) 비슷한 유통 채널을 지속적으로 발굴해 스케일업(scale up) 하는 것이다.
그렇다면, 우리 서비스에 가장 도움이 되는 타깃을 어떻게 찾을 수 있을까? 이를 답하려면 “가장 도움이 되는 타깃”에 대한 정의가 선행되어야 한다. 우리 비즈니스에 가장 도움이 되는 타깃이란 누굴까?
A. 돈을 많이 쓰는 고객 (Revenue)
B. 자주 서비스를 사용하는 고객 (Active User)
C. 타인에게 우리 서비스를 전파하는 고객 (Referrer)
채팅캣은 유료 서비스이기 때문에 자주 서비스를 사용하는 고객이 돈을 많이 지불하는 고객일 확률이 높지만, 정확하게 일치하지는 않는다. 예를 들어, 현재 가장 높은 가격인 $125 패키지를 한 번에 구매하고 채팅캣을 잘 사용하지 않는 고객(A)과 월 $10씩 매달 재구매하는 고객(B)이 있다고 한다면, 어떤 고객이 우리 비즈니스에 도움이 되는 고객일까? 돈 내고 서비스를 사용하지 않는 고객이 많은 것도 좋겠지만, 한참, Product-market fit을 찾아 성장해야 하는 스타트업의 일반적인 관점에서는 후자이다. 초기 스타트업에게는 매출보다 중요한 지표들이 많은데, $10씩 매달 재구매를 하는 고객이 많다는 것은 그만큼 서비스가 가치를 주고 있다는 사실과 미래에도 지속적으로 매출이 발생할 것이라는 사실을 시사하기 때문이다.
한편, 세 번째의 고객(C)군이 우리 서비스에 가장 도움이 되는 타깃일 수도 있다. 즉, 직접 채팅캣을 사용할 만한 사람을 한 사람 한 사람 공략하는 대신, 타깃 유저 집단의 문지기나 그 집단 내의 슈퍼 커넥터를 공략한다. 채팅캣 서비스를 예로 들어 설명하면, 영어 토론 그룹, 영어로 스피킹을 하는 토스트마스터즈 커뮤니티, 유학생 한인 커뮤니티, 영어 교사들의 모임 등을 찾아 이 그룹의 수장을 통해 채팅캣을 알리고, 소셜미디어 상에서의 슈퍼커넥터를 찾아 공략하는 방법이다.
차주부터 마케팅 인턴이 두 명 채팅캣에 합류한다. 이들과 함께 앞으로 6개월 동안 스타트업 마케팅의 A to Z를 공략하고, 블로그 및 스타트업 마케팅 그룹 페이지에 내용을 공유할 예정이다. 스타트업 마케터 여러분 모두모두 화이팅!
April, Go For It! 